Le client veut toujours avoir raison.

publié le 18 novembre 2019 Les acheteurs et les vendeurs demandent un consultant biaisé. D'habitude, on dit que le client a toujours raison, mais nous vous souhaitons la bienvenue sur notre blog avec une nouvelle différente : le client italien de 2019 ne veut que la raison de son côté, c'est-à-dire qu'il rêve d'avoir un consultant qui fait exclusivement son intérêts. C'est ce qu'affirme une enquête Doxa qui, partant de la perception actuelle des clients des agences immobilières, sonde « l'intérêt et la propension aux nouvelles formes de conseil ». Si d'une part, comme nous le verrons, la plupart des acheteurs et des vendeurs sont des partisans des agences immobilières, d'autre part l'étude montre un côté sombre de celles-ci, car les clients ne les voient pas dans l'air du temps, transparentes et capables pour offrir des conseils de qualité à des prix raisonnables. La loi italienne est claire : l'agent immobilier a l'obligation de protéger à la fois les intérêts du vendeur et ceux de l'acheteur, se configurant comme un médiateur entre les parties qui doit garantir la régularité de la transaction. Mais la plupart des clients ne sont pas d'accord. Pas moins de 88% des acheteurs et 83% des vendeurs demandent un professionnel qui travaille "dans l'intérêt exclusif de l'acheteur ou du vendeur, pas en même temps pour les deux, représentant ainsi un vrai consultant biaisé". L'échantillon analysé est composé de 535 personnes qui ont acheté ou vendu, ou qui sont sur le point d'acheter ou de vendre, une maison à Milan d'une valeur supérieure à 300 000 euros. En tout cas, les opérateurs du secteur peuvent pousser un ouf de soulagement, puisque 81% de l'échantillon déclare s'appuyer sur une agence immobilière. Les raisons? Évitez les erreurs ou les risques graves (68 % des acheteurs et 75 % des vendeurs). Démêler la bureaucratie (65% des acheteurs et 77% des vendeurs). Et enfin gagner du temps (67% des acheteurs et 70% des vendeurs). Toujours parmi ceux qui se tournent vers une agence immobilière, 47% sont des « partisans » et 34% sont des « hésitants » : si une certaine méfiance à l'égard des agences se dégage, il y a aussi un besoin de clients professionnels qui soient une « référence », capables de combiner la haute qualité de ses conseils avec des coûts accessibles et transparents. Les acquéreurs en particulier montrent des enjeux critiques concernant trois aspects des agences immobilières : la rémunération, les services de conseil et la transparence. Dans le détail, plusieurs interviewés se plaignent que la rémunération des agences n'est pas adéquate pour le service proposé, que les services de conseil ne sont pas à l'écoute de ceux qui les achètent ou les vendent et enfin, que les agences immobilières ne sont pas totalement claires et transparentes dans leurs opérations. Fondamentalement, le studio photographie une situation complexe, dans laquelle d'une part les clients continuent de se tourner vers les agences immobilières pour la vente parce qu'ils sont conscients des risques liés au bricolage, mais d'autre part ils ne font pas confiance à 100 % cent des consultants vers lesquels ils se tournent. Face à cette réalité, que doivent faire les agents immobiliers pour répondre aux demandes renouvelées des clients ? De notre blog vient un conseil simple mais efficace : pour convaincre même les "hésitants" et ceux qui ne se tournent pas vers une agence immobilière de faire confiance aux spécialistes du secteur et de reconnaître leur valeur ajoutée, il faut prendre acte de cet état des affaires, puis définir un nouvel ensemble de services. Cela ne peut se faire que si les atouts des innovations digitales sont reconnus, capables de proposer aux courtiers des outils répondant promptement et efficacement aux besoins d'une cible de plus en plus exigeante, rapide et compétente.

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Bastien Blanqué

J’écris des articles qui tournent autour des astuces beauté, des tendances vestimentaires, du relooking express. Je m’inspire des personnalités issues des 6 continents et non celles qui sont affichées presque partout sur les médias. Pour moi, il est important de pouvoir communiquer une toute autre forme de style et de sortir de la mode ordinaire ou de masse. Je privilégie notamment l’adoption d’un style propre à chacun mais avec une touche de fantaisie et d’harmonie dans l’ensemble du look. C’est pourquoi, vous pourrez découvrir mes idées « outfit du jour » pour celles qui souhaitent s’inspirer.

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